Все включено. Почему производители средств производства для АПК становятся сервисными компаниями. "Агроинвестор". 4 августа 2020

Купить ресурсы для сельского хозяйства как просто отдельные товары стало практически невозможным. Поставщики средств агропроизводства непременно предложат сервисное сопровождение — от всевозможных консультаций и обучения применению до IT-разработок, связанных с приобретенными продуктами. Сельхозпроизводители пользуются такими сервисами, хотя некоторые из них уверены, что многие из этих предложений — пустая трата времени и денег
Первыми, кто вышел с предложением предоставления комплексных услуг на российском аграрном рынке, были зарубежные компании. Они стали предлагать, например, не просто семена, а семена с рекомендуемой агротехнологией выращивания, обязательно включающей комплекс импортных средств защиты растений, иногда удобрений, а также услуги по сопровождению сельхозпредприятия до этапа уборки урожая, рассказывает президент Национального союза зернопроизводителей (НСЗ) Павел Скурихин. По его словам, наличие в то время за рубежом правовой защиты интеллектуального капитала, достаточно дешевого финансирования, передовой научной и производственной базы позволило на основе отработанных практик давать отечественным сельхозпроизводителям практически, как тогда казалось, гарантированный вариант получения стабильного урожая.
Российские компании догоняют
Переход к сервисам иностранных компаний означал отказ от достижений советской и российской школы ведения сельского хозяйства, от селекционных разработок и преимущественный переход на импортную агротехнику. "Такая ситуация позволяла зарубежным поставщикам беззастенчиво ежегодно повышать цены на свою продукцию и услуги, монополизируя рынки сельхозкультур и целых регионов", — считает Скурихин. Лишь в последние годы благодаря реализации госпрограмм и принятым решениям по импортозамещению и обеспечению продовольственной безопасности страны отечественные компании стали показывать ежегодные положительные результаты, а российские средства производства стали конкурентоспособными и востребованными не только внутри страны, но и на зарубежных рынках. Теперь российские поставщики ресурсов для АПК также предлагают своим клиентам комплексный сервис.
Отечественные аграрии давно уже не покупают просто семена или просто средства защиты растений. Без агросопровождения семена сами по себе не очень востребованный продукт, а СЗР даже при наличии инструкции крайне сложно правильно применить, считает директор Плодоовощного союза Михаил Глушков. "Зачем агрономам самим гадать, как их использовать, к каким болезням и вредителям они устойчивы и т. п., если поставщики готовы оказывать такие консультационные услуги, и часто безвозмездно", — задается вопросом эксперт. Однако он признает, что занимаются агросопровождением все-таки в основном крупные иностранные компании. Они заинтересованы в том, чтобы из их семенного материала получился хороший урожай и потребитель был мотивирован купить в следующий раз еще больше. "Наши селекционеры могут вывести сорт, но ни размножить, ни обеспечить его сопровождение они часто не способны, так как для этого требуются значительные инвестиции. И это огромная проблема, — обращает внимание Глушков. — Ведь без сопровождения получить урожай, потенциал которого заложен в новом гибриде, очень трудно, а при неправильной технологии выращивания потери могут составить до 80%".
Компания EY недавно провела исследование рынка кормовых добавок. Выяснилось, что одним из трех основных факторов выбора поставщика животноводом являются техническое сопровождение, консультирование, сервис, рассказывает старший менеджер группы по оказанию услуг предприятиям АПК компании EY Максим Никиточкин. Но вот российские производители многих средств производства все же еще далеки от превращения в сервисные компании, соглашается он с остальными.
Зато по этому направлению очень далеко в технологическом развитии продвинулись в первую очередь транснациональные компании. Некоторые из них создают не только платформы, но и технику. Например, Xarvio Digital Farming (BASF) сотрудничает с Bosch для разработки технологии интеллектуального распыления гербицидов, запустить ее планируется уже в 2021 году. А Bayer заключил стратегическое партнерство с XAG, ведущей компанией по производству беспилотных летательных аппаратов, также для создания технологии точного распыления СЗР. "В целом это можно объяснить тем, что горизонт планирования у крупных западных компаний больше. Они понимают, что в средне- и дальнесрочной перспективе их бизнес будет существенно меняться, поэтому предпринимают соответствующие шаги по его видоизменению. Условно, это можно назвать интенсивным развитием, — рассуждает Никиточкин. — Российские игроки в среднем продолжают развивать свои текущие или смежные производственные компетенции, что больше похоже на экстенсивное развитие". Потенциал развития таких сервисов трудно переоценить, ведь в таком сложном, постоянно меняющемся бизнесе, как сельское хозяйство, крайне важно предоставлять максимум информации клиентам в режиме "одного окна", для них это необходимо и очень ценно, добавляет эксперт.
Сервис для растениеводов
Компания "Сингента" давно перестала быть просто поставщиком СЗР и семян и уже не первый год имеет в своем портфеле различные сервисы для клиентов, рассказывает директор по цифровым сервисам "Сингенты" Россия-KAZBEK Роман Мартынов. Это сервис по настройке протравочных машин, различного вида лабораторные исследования (в компании работает собственная лаборатория в "Сколково"), сервис по настройке опрыскивателей и правильному внесению продуктов компании, а также программа защиты от погодных рисков и сервис защиты сельхозпроизводителей от финансовых рисков, перечисляет он: "Мы называем это концепцией „Продукт+": предложение товара и сопутствующего сервиса, облегчающего или улучшающего его применение". При этом компания предлагает сервисы только тем клиентам, для кого их использование принесет пользу и позволит извлечь дополнительную прибыль. По словам Мартынова, такого рода поддержка очень востребована у российских аграриев. Дополнительно платить за них не нужно, но у каждого сервиса есть свои критерии предоставления — как правило, это определенный объем продукта, который клиент должен приобрести для получения бесплатного доступа.
Corteva Agriscience, помимо семян гибридов кукурузы, подсолнечника и рапса, а также средств защиты растений, реализует как в мире, так и в России целый ряд сервисов. "Это услуги, оказываемые сельхозпроизводителям в рамках агрономического сопровождения при выращивании гибридов компании", — уточняет эксперт службы агрономической поддержки Corteva Agriscience Денис Островский.
Крупнейший поставщик удобрений на российский рынок — компания "ФосАгро" — от поставок отдельных компонентов к созданию систем комплексного минерального питания растений перешла уже несколько лет назад, сообщает заместитель гендиректора по продажам и маркетингу Сергей Пронин. С одной стороны, рационально применяя минудобрения для определенного сорта конкретной агрокультуры, аграрий сможет получить запланированный урожай с более высокой рентабельностью. С другой, он будет уверен в отсутствии негативного влияния на состояние почвы и в сохранении ее чистоты и плодородия на длительную перспективу. Сейчас сеть "ФосАгро-Регион" предоставляет своим клиентам услуги по агрономическому консультированию, разработке систем минерального питания растений и сопровождению посевов во всех регионах, где работает — всего их более 70.
У компании "КВС" есть своя агрономическая служба — в штате компании в России работает несколько десятков агрономов, делится гендиректор "КВС РУС" (KWS) Игорь Бруевич. "Из-за несовершенства технологии выращивания клиентам иногда бывает сложно полностью раскрыть генетический потенциал, заложенный в высокопродуктивных гибридах. Поэтому наша задача не просто продавать семена, а помогать клиенту максимально эффективно их использовать и получить хороший урожай", — комментирует он. На базе опытной станции "КВС" в Липецкой области в 2010 году даже был создан Центр аграрных компетенций, где сельхозпроизводители обучаются новейшим технологиям и приемам возделывания агрокультур. В прошлом году только по технологии возделывания сахарной свеклы в Центре было проведено 96 семинаров, а обучение прошли более 1,9 тыс. сотрудников сельхозпредприятий. Основные темы, на которые компания обращает внимание, — это почвоподготовка, внесение удобрений, посев, настройка сеялок, схемы гербицидной и фунгицидной защиты, настройки опрыскивателей, уборка и хранение урожая, точное земледелие и цифровизация. "Для нас выгода в этой истории очевидна: если клиент останется доволен полученным результатом, то он будет покупать семена и дальше", — добавляет Бруевич.
Что предлагают животноводам
"ДеЛаваль", кроме доильного оборудования, производит также моющие средства, сосковую резину и расходные материалы. Для лучшего сопровождения продаж своей продукции компания разработала специальную программу "Все включено", рассказывает менеджер категории продуктов "Качество молока и здоровье животных, сосковая резина и молочные шланги" компании "ДеЛаваль" Константин Васильев. По его словам, заключив контракт на использование этой программы, клиент получает все указанные продукты, а также плановое техническое обслуживание, индивидуальные настройки программы промывки и профессиональные консультации по всем животноводческим аспектам по фиксированной цене. Срок заключения контракта — от одного года и более, за это время клиент может оценить все преимущества совместной работы над повышением производительности фермы. При этом сервисное обслуживание установленного оборудования — один из элементов данной программы. "Клиент может заключить простой контракт на сервисное обслуживание, но без профессиональной поддержки время выхода на оптимальные показатели производительности может быть увеличено, потребуются время и силы для поиска и проверки качества работы сопутствующих товаров для доения, — акцентирует внимание Васильев. — Правильно же выстроенные технические и технологические процессы на ферме позволяют сельхозпроизводителям получать больше качественного молока, доить животных быстрее и бережнее".
Компания "ГЕА" всегда предлагала свои сервисные услуги вместе с оборудованием, утверждает представитель компании Алексей Шапочкин. Специальное программное обеспечение предлагается, конечно, за доплату. Да и в целом сервис не может быть бесплатным, считает он. Но для клиента важно, что возможность воспользоваться такими услугами есть, и он может это сделать, находясь в любой точке страны. "До сих пор есть компании, просто реализующие продукт и никакого сервиса не оказывающие, — знает Шапочкин. — Получается, что клиент остается один на один со сложным оборудованием". Что касается продуктов и технологических решений "ГЕА", то зачастую они делаются под конкретного клиента. Без поддержки, обучения, сопровождения со стороны сервисных инженеров или дилеров компании аграриям будет труднее достичь производительности, заложенной в оборудовании.
В Германии и Голландии функционируют технологические центры "ГЕА", куда клиентов приглашают на практике убедиться в преимуществах предлагаемого оборудования для производства продуктов питания. Помимо этого, компания проводит традиционные тренинги — за последние 10 лет их прошла уже не одна сотня: от семинаров по заготовке грубых кормов и обработке копыт до обучения по использованию системы управления стадом или системы, которая помогает определить оптимальный момент для осеменения коровы и заранее предупреждает о проблемах со здоровьем у того или иного животного на основе его двигательной активности или активности при руминации (жевании жвачки). Также сопровождение получают все клиенты, которые приобрели автоматизированные системы доения, будь то роботизированная доильная карусель или отдельный робот-дояр. "Причем консультирование начинается задолго до момента установки оборудования на ферме — иногда за год или более, чтобы клиент проникся нашей философией автоматизированного доения и принял все изменения, с которыми он будет сталкиваться в процессе будущей работы с оборудованием", — отмечает Шапочкин.
В компании Nedap (поставщик решений по автоматизации животноводства) служба сервисной поддержки организована по другому принципу, обращает внимание менеджер по развитию Nedap Livestock Management в Восточной Европе и России Тон ван ден Аккер. Крупные агрохолдинги стараются иметь свои собственные команды, которые оперативно оказывают техническое обслуживание оборудования на месте, и эти специалисты проходят полное обучение в тренинговом центре Nedap или у себя на предприятии. Кроме того, заказчик может запросить шефмонтаж. "Наш технический специалист в течение одной недели сопровождает запуск и проверяет все системы, которые будут работать на предприятии. После ввода их в эксплуатацию он обучает персонал тому, как работать с оборудованием и с программой, чтобы сотрудники были готовы к ежедневному использованию получаемых данных", — уточняет ван ден Аккер.
Возможности "цифры"
Большинство компаний, специализирующихся на продуктах для сельского хозяйства, идут дальше консультаций и обучения — в цифровизацию. Так, у "ГЕА" сейчас получает распространение услуга удаленного сервисного обслуживания или поддержки, сообщает Шапочкин. По его словам, особенно она востребована в перерабатывающей промышленности. "Для отрасли разработаны специальные очки, с помощью которых можно дистанционно давать указания, например загрузить инструкции по эксплуатации и работать с помощью функции голосового управления, при этом ваши руки остаются свободными и вы можете извлекать любую необходимую вам информацию, — рассказывает он. — Через систему можно отправить SMS или электронное сообщение". Предусмотрена также возможность организации видеосвязи: сотрудник службы технической поддержки может давать указания, находясь в своем офисе, рисовать на экране изображения, отправлять файлы.
У "Сингенты" с недавнего времени появился сервис цифрового агроскаутинга на базе платформы Cropio, которая уже покрывает более 6 млн га пахотных земель в России, утверждает Роман Мартынов. С помощью этого сервиса сельхозпроизводители могут организовать и упорядочить процесс работы своих агрономов, а также пользоваться функционалом спутникового мониторинга и возможностями системы по учету полевых активностей в электронном виде.
Также с помощью технологий Cropio компания запустила в этом году несколько сервисов, направленных на конкретные продукты — десиктанты и фунгициды. "У клиентов, имеющих большие площади под агрокультурами, остро стоит вопрос, когда и с каких полей необходимо начинать применение десикантов, ведь поля с разными сроками сева, разными гибридами и в разных частях даже одного региона будут созревать неравномерно. С помощью Cropio, используя ежедневные спутниковые снимки и автоматический анализ однородности полей, мы можем дистанционно определить, откуда необходимо начинать десикацию, и заранее дать клиенту соответствующую рекомендацию", — поясняет Мартынов. Это позволит не только применить продукты на необходимых полях в оптимальное время, но и даст сельхозпроизводителю время спланировать работу техники, чтобы использовать имеющиеся ресурсы максимально эффективно.
Цифровые сервисы Corteva Agriscience предназначены для максимизации доходности сельхозбизнеса, оптимизации задействованных ресурсов и человеческого труда, перечисляет Денис Островский. Например, компания располагает флотом беспилотных летательных аппаратов, которые помогают своевременно определиться с тактикой ведения различных агротехнических мероприятий. "Российским сельхозпроизводителям уже доступны такие осуществляемые с использованием дронов сервисы, как мониторинг посевов для выявления локальных проблем, оценки качества всходов или ущерба при возникновении страховых случаев, составление ортофотопланов полей, определение уровня засоренности и видового состава сорняков, степени поврежденности растений", — делится он.
Цифровизация сельского хозяйства ведет к повышению роли мобильных устройств. Поэтому Corteva Agriscience развивает и различные мобильные сервисы, продолжает Денис Островский. По его словам, особенно востребованы такие приложения среди передовых хозяйств. Это могут быть в равной степени и КФХ, и агрохолдинги. "Бывает, что довольно крупные компании ведут производство по старинке, а случается и так, что у фермера с земельным банком в 500 га высокотехнологичное производство, используются метеостанции, всевозможные датчики, практикуются дифференцированные посев и внесение СЗР и удобрений", — отмечает он.
Сеть "ФосАгро-Регион" вместе с одним из партнеров сейчас тоже занята отладкой собственного сервиса агрономического мониторинга, рассказывает гендиректор компании Андрей Вовк. Его идея предельно проста: потребитель применяет на своих полях систему минерального питания, разработанную на основе продуктов "ФосАгро". "Далее ведется мониторинг состояния удобренных площадей, включая анализ спутниковой съемки полей, сбор метеоданных, оперативной информации от хозяйств. На основе информации практически в реальном времени мы можем в оптимальные агрономические сроки корректировать минеральное питание посевов, рекомендовать виды и марки удобрений, дозу, время и способ их внесения. При этом весь необходимый объем продукции мы доставляем прямо в поля", — поясняет топ-менеджер.
Важность "цифры"
Андрей Вовк. Гендиректор "ФосАгро-Регион":
Встречаясь с проблемными посевами, аграрии зачастую руководствуются своим личным опытом, оказываются один на один с внезапной трудностью. А некоторые сложные, малодоступные участки полей нередко остаются вообще без внимания, причем часто по техническим причинам. Цифровая технология позволяет видеть всю картину полностью и в деталях.
В чем выгода
Развитие сервисного сопровождения имеет свои плюсы и для самих поставщиков агроресурсов. Так, для "ФосАгро" единое информационное пространство позволит соединить практику и потребности сельхозпроизводителей с возможностями и потенциалом технологического развития компании и перспективой расширения ассортимента, считает Андрей Вовк. "Во многом благодаря такой форме работы с потребителем в продуктовом портфеле „ФосАгро" появились новые марки NPK-удобрений с микроэлементами, доля которых в продажах по итогам этого года, как ожидается, может достичь уже 2-3%", — добавляет он.
Сервисная поддержка — это однозначное преимущество как для хозяйств, так и для самих поставщиков, уверен Тон ван ден Аккер. "Для нас таким образом становится возможным сбор данных в реальном времени. Когда технология работает правильно, информация может использоваться для анализа, — разъясняет он. — Предоставление сервиса будет означать, что фермер получает надежные данные и оборудование выполняет свою работу как ожидалось. Если функции оборудования позволяют отправлять сервисные уведомления, то квалифицированные специалисты с опытом обслуживания аппаратной и программной части смогут его оперативно ремонтировать".
Внедрение инновационных сервисов, например цифровых решений, представляет большой интерес и для самих поставщиков данных продуктов, соглашается Денис Островский. "Так как в России эти технологии еще только набирают обороты, нам как участникам рынка также интересно наращивать базу данных о том, как конкретные продукты могут повысить урожайность культуры, чтобы совершенствоваться", — поясняет он.
В пример Островский приводит сотрудничество с агрохолдингом "Содружество-регион". В прошлом году благодаря комплексному агрономическому сопровождению командой бренда Pioneer при тестировании различных технологий в хозяйстве "Большой Морец" (Волгоградская область) удалось собрать максимальные урожаи подсолнечника и кукурузы на богаре. В частности, технология внесения под посевы кукурузы карбамида, которую передали хозяйству специалисты Pioneer вместе с семенами, позволила намолотить 105 ц/га и увеличить посевную площадь под данной агрокультурой в 2020 году в 2,5 раза. По подсолнечнику при различной степени интенсивности технологии урожайность доходила до 47 ц/га, делится результатами эксперт. Сейчас Corteva Agriscience помогает этому хозяйству с внедрением новых высокоточных технологий земледелия.
Что на деле используют аграрии
Вебинары, консультации — такие сервисы у крупных компаний чаще всего бесплатны и у российских аграриев, безусловно, востребованы. Они пользуются популярностью и зачастую уже воспринимаются как само собой разумеющиеся безвозмездные услуги от поставщиков ресурсов.
По СЗР "Тверская агропромышленная компания" работает с тремя компаниями (двумя иностранными и одной российской). И все они предлагают полный сервис, сообщает гендиректор предприятия Сергей Конаныхин. "Без этого, я думаю, ничего не работало бы. А у агрария цена ошибки велика: можно потерять урожай как в объеме, так и в качестве", — рассуждает он. Поэтому для ответственных сельхозпроизводителей важна прежде всего репутация компании, у которой закупаются те или иные ресурсы.
По словам Конаныхина, производители СЗР обычно раз в год проводят двухдневный региональный семинар, на котором рассказывают о новых препаратах, о схемах защиты растений. Они выпускают соответствующую методическую литературу, где подробно изложены механизм действия каждого препарата, инструкции по внесению. При этом поставщики СЗР совместно с хозяйством закладывают опыты, а представители компаний регулярно приезжают на опытную площадку и консультируют. "Если агроному хозяйства требуется какая-то помощь, крупные поставщики готовы даже прислать своего специалиста из центрального офиса, который может подсказать, что сработало, а что нет, и почему", — утверждает руководитель. По его словам, "вдолгую" оказывать поддержку готовы в основном иностранные компании. А российские зачастую просто пытаются продать препарат без всякого сервиса.
Пользуется сервисными услугами производителей СЗР и компания "Агросоюз" (Краснодарский край), говорит ее замдиректора по растениеводству Владимир Ганжула. Причем чаще всего такая поддержка входит в стоимость продукта. "Климат меняется динамично, это заметно, нужно осваивать новые технологии, что подразумевает и применение специальных препаратов, поэтому такое взаимодействие с поставщиками средств защиты нам интересно", — поясняет он. Аналогичная система работы выстраивается и с производителями микроудобрений.
У производителей агроресурсов встречаются хорошие начинания и идеи, признает гендиректор ГК "Деревенский молочный завод" (Кемеровская область) Александр Сухинин. Некоторые из них компания с осторожностью пробует использовать и тестировать. "Но, по моему мнению, в большинстве случаев это „окучивание колхозников" и не более того. Рассказывают красиво, но в процессе работы понимаешь, что у тебя же всему и учатся. То есть на мне тестируют свое оборудование за мои же деньги", — скептичен он.
От всего услышанного и предложенного компаниями — производителями средств производства на вооружение берется не более 20%. Все остальное отметается, уверяет директор по производству "Ти Эйч Калужский" Владимир Облов. Во многих агрокомпаниях работают специалисты уровня нисколько не ниже, чем у поставщиков, подчеркивает руководитель. "И многое из того, что предлагается, мы можем сделать и сами, сэкономив при этом деньги", — заключает он.
В борьбе с вредителями
Даже на мировом рынке шаги по развитию сервисных услуг предпринимают в основном поставщики СЗР. По мнению Максима Никиточкина из EY, это можно объяснить тем, что проблема вредителей становится глобальной вследствие роста их устойчивости к многим стандартным препаратам. Так, глобальный АПК-центр EY отмечает увеличение спроса аграриев на комплексные программы борьбы с вредителями (IPM), в первую очередь потому, что при решении этой проблемы крайне важно знать правильные объемы дозировок внесения СЗР на конкретные поля — в зависимости от их состава, кислотности, влажности и т. д. Это к тому же напрямую влияет как на стоимость закупки достаточно дорогих средств производства, так и непосредственно и на урожайность.