Быстрые свидания бизнесменов: как прошел "Петерфуд-2021".

Более двадцати лет на различных конференциях и выставках проходят Центры Закупок сетей — прямые переговоры поставщиков и байеров в сети. Исключением не стала и 30-я продовольственная выставка "Петерфуд": участники записывались на переговоры к сетям и презентовали свой товар. Выясняли, не изжил ли себя формат за столько лет, реально ли заключить контракт с торговой сетью за пару минут и надо ли принимать участие в подобных мероприятиях хлебопекам. Спойлер: не все однозначно!
Пациент скорее жив, чем мертв? Зачем нужны Центры Закупок Сетей
Формат ЦЗС напоминает вечеринку быстрых свиданий: участники по очереди знакомятся, рассказывают о себе и обмениваются контактами. Правда, за столиком напротив сидит не потенциальный спутник жизни, а деловой партнер. За короткое время нужно презентовать себя и свой продукт. И если на быстрых свиданиях все в равных условиях, то в Центрах Закупок Сетей некоторые игроки пользуются большим вниманием:
"Вы же сказали, что на две минуты! Видели мы, сколько вы там просидели!" — кричат в толпе разгневанные мужчины в деловых костюмах. Слишком уж много желающих презентовать свой товар "Азбуке вкуса", еще чуть-чуть, и развернется целая битва!
Тем временем за столиком по соседству одиноко сидит представительница торговой сети "ОКей".
"В этот раз на выставку пришло не очень много хлебопеков. В основном производители сыров и колбас. По хлебу — буквально 3-4 компании", — говорит Валерия Рубилкина, менеджер категории ХБИ и кондитерских изделий короткого срока О’Кей. — "Если говорить в целом о потребностях сетей, то в Петербурге очень не хватает финских хлебов, когда закрыли границы. От российских хлебозаводов — сытной сдобы, этих позиций довольно мало. По тортам — не хватает премиальных позиций".
Хлебопеков на выставке действительно пришлось поискать. И если на классической дейтинг-вечеринке каждый участник будет иметь 10-15 новых знакомств, а многие наверняка договорятся о втором свидании, то гарантии столь же успешных переговоров в ЦЗС под большим вопросом.
По словам организаторов, Центры в несколько раз сокращают время и затраты поставщиков по входу в розничные сети, а сетям позволяют выбрать самых подходящих поставщиков. Но насколько вообще игрокам рынка необходимо встречаться на таких мероприятиях, если в каждой компании есть менеджеры по продажам, чья задача — постоянно искать новых клиентов и договариваться о поставках? Оказалось, бизнес в этом все-таки видит для себя смыслы.
Зачем сибирякам "Петерфуд"
"Здесь мы можем получить контакты прямых дистрибьюторов Московской и Ленинградской области. Обратиться к ним, находясь в Иркутской, получается не всегда: у них уже есть сформированный пул поставщиков, и новых они неохотно рассматривают. А на выставке мы можем поговорить с ними вживую за чашкой чая и заодно угостить нашей суперской продукцией", — говорит Роман Крикун, заместитель коммерческого директора ОАО "Каравай" (Ангарск).
Для "Каравая" выставка стала поводом приехать в Петербург и оценить полку с хлебом в ритейле.
"В таких командировках мы стараемся почерпнуть для себя что-то новое. К примеру, мы были в "Пятерочке" и увидели новую линейку "Фацер". Приятно видеть, что в Центральной России сети развивают пекарни и практически везде есть отдельная полка без глютена".
"Подобные мероприятия — в первую очередь площадка для поиска новых клиентов, для встречи с действующими и потенциальными партнерами. Например, на „Петерфуде" мы завершили сделку с нашими партнерами из Китая", — поделился Павел Козлов, руководитель отдела маркетинга ОАО "Каравай". И добавил:
"Так сложилось, что в России есть три главные выставки для хлебопеков. ПродЭкспо, на которой мы все продаем, и выставки на которых мы покупаем: Агропродмаш и Modern Bakery. Возможно, „Петерфуду" и Центру закупок сетей стоит немного поработать над форматом. Каждый производитель заинтересован в том, чтобы прийти к категорийному менеджеру своей категории. Но на деле часто бывает так: приезжает один менеджер, которому интересна только своя узкая категория, но из-за отсутствия других к нему приходят все подряд".
Хлеб "Каравай" на выставку не привез — слишком большие расстояния, но зато угостил посетителей "Кедровым грильяжем".
Пользуются ли поставщики всеми возможностями?
Участие в выставке "Караваю" оплатило региональное правительство — компания была представлена на общем стенде вместе с другими производителями Иркутской области. Так же бесплатно приехал производитель заморозки "Хлебов" вместе с другими бизнесменами из Краснодарского края. По приблизительным оценкам, участие одной компании обошлось региональному бюджету в полтора миллиона рублей.
"Мы решили приехать, чтобы решить, нужно ли участвовать в этой выставке в будущем собственными силами. Кроме нас, еще четыре участника. Большой интерес к продукции проявляют регионы, в частности Норильск. Есть заинтересованность со стороны Казахстана, Калининграда. Даже если мы привезём отсюда хотя бы одного клиента, это будет уже хороший результат", - считает Андрей Невмержицкий ( "Хлебов"). Он отмечает, что сети хотят заработать деньги, увидеть свою собственную выгоду, а не услышать рассказ об уникальной качественной продукции. Главные вопросы — цена, логистика и ассортиментный ряд, которого у местных компаний еще нет. К примеру, предлагать в Санкт-Петербурге багеты из Краснодарского края нет никакого смысла, потому что здесь есть масса своих собственных производителей.
Большинство поставщиков не умеют презентовать свою продукцию
К слову, на "Петерфуде" поставщиков консультируют, как правильно проводить презентации. Все три дня выставки с 11 до 17 часов в расписании стояли мастер-классы и тренинги. Но пользуются этой возможностью далеко не все.
"Вчера был день семинаров и различных конференций, где рассказывали, как продавать. Люди вроде что-то впитывают на этих лекциях, но потом приходят на презентацию, и будто все было напрасно", — с сожалением говорит Руслан Соловьев, коммерческий директор сети алкомаркетов "Градусы всего мира".
"Был интересный случай вчера: после одной из лекций провели тест на то, как люди усвоили информацию. Тесты показали максимум 20% правильных ответов! Люди часто приходят на конференции, чтобы просто как-то занять свое время. Но на самом деле можно почерпнуть очень много интересной информации и по магазиностроению, и для поставщиков, и для сетей".
Как представитель ритейла, Руслан советует поставщикам: учитесь говорить кратко и доносить только ту информацию, которая нужна покупателю. Делайте свое коммерческое предложение так, чтобы хотя бы первые две строчки привлекали внимание. Если закупщика первая пара предложений не заинтересовали — это провал, даже если внутри документа все прекрасно. А что важно для закупщика? Увеличение маржинальности в группах, которые представлены, увеличение товарооборота при той же маржинальности либо, если есть какой-то спрос, эффект других групп, а остальные группы подтягиваются и растут с этим товаром.
В этом году от "Градусов" участвовало сразу несколько категорийных менеджеров, и на второй день у компании уже было несколько новых контрактов. Многие кондитеры могли расширить на выставке привычные каналы поставок: по словам Соловьева, в "Градусах" кондитерка уже занимает чуть ли не большую долю, чем алкоголь.
Что можно поменять
Организаторы конференции называют "Петерфуд" единственной в стране выставкой, обеспечивающей экспонентам гарантированный контакт с закупщиками сетей непосредственно на стендах.
Но "Рижский хлеб", широко представленный на рынке Петербурга, участвовал не для этого: "Мы участвуем больше ради рекламы", — говорит Евгений Звонарев, директор филиала ООО Рижский хлеб-СПб. Специально для выставки они подготовили печенье ручной работы, дегустацию хлебов, чтобы познакомить в том числе уже имеющихся поставщиков с новинками.
Окупилась ли эта реклама? Не исключено, хотя надо сказать, что выставка была не самой оживленной (в отличие, например, от московской ПродЭкспо). Как отметили многие участники, возможно, это обусловлено местоположением выставочного комплекса. Сами по себе Центры Закупок Сетей — полезный формат, если бы категорийных менеджеров было больше, а локация — ближе к центру Петербурга.