В складчину: как сервис совместных покупок пережил второе рождение. "РосБизнесКонсалтинг". 25 апреля 2018

Алексей Пешкичев ушел с крупной должности в нефтяном бизнесе, чтобы вывести на новый уровень небольшой сервис совместных покупок, который придумала его жена. В 2017 году продажи через сайт "63 покупки" достигли 1,5 млрд руб.
Падение реальных доходов россиян возрождает бизнес-модели, которые казались устаревшими еще несколько лет назад: в провинции стремительно развиваются сервисы совместных покупок, которые, как казалось еще пять-шесть лет назад, были вытеснены интернет-магазинами. Сайты, собирающие заказы пользователей на оптовую партию продукции, предлагают товары по более выгодным ценам, и это преимущество оказывается решающим для небогатых потребителей в регионах.
Доля продаж через эти сайты в общем объеме покупок, совершаемых россиянами через интернет, стала расти после 2014 года, сейчас оборот многих из них исчисляется миллиардами рублей, признает президент АКИТ Алексей Федоров. Например, запущенный еще в 2009 году сайт "63 покупки" медленно наращивал оборот, пока в 2016 году муж его создательницы не увидел в нем потенциал для серьезного бизнеса. В итоге сайт за полтора года удвоил продажи, которые составили 1,5 млрд руб. в 2017 году, и принес основателям 15 млн руб. прибыли.
Распашонки вместо нефти
Выпускник Томского госуниверситета 40-летний Алексей Пешкичев сделал карьеру в нефтегазовой отрасли. В 2003 году он устроился экономистом в холдинг СИАМ, занимавшийся исследованием нефтяных скважин, через два года вырос до заместителя директора компании по экономике, а еще через пять лет стал директором всего предприятия.
Пока муж делал карьеру, жена Ольга Пешкичева, выпускница того же вуза, находилась в декретном отпуске со старшим сыном. В 2008 году, когда семья оказалась в Самаре, женщина зарегистрировалась на местном форуме, где общались молодые матери. "Я чувствовала, как жизнь проходит мимо, пока я курсирую между "развивалками" трехлетнего сына и кухонной плитой", — вспоминает Ольга Пешкичева. Посетительницы форума время от времени объединялись, чтобы совместно заказать доставку оптовых партий у небольших швейных фабрик.
Когда в следующем году женщина с ребенком приехали на лето к родителям в Томск, Ольга с удивлением обнаружила, что полюбившиеся ей совместные покупки на аналогичном местном форуме организованы на уровень выше. В Самаре женщина вела учет своих покупок на листочке, а у пользователей этого сайта была корзина заказов и удобная система уведомлений. "Я загорелась идеей открыть такой же удобный сайт в Самаре. Связалась с владельцами и купила у них "движок". 30 тыс. руб. на покупку дал муж", — вспоминает предпринимательница.
В 2009 году Ольга Пешкичева вместе с сестрой Кирой запустила сайт "63 покупки". Женщины поначалу сами связывались с оптовыми поставщиками, размещали их ассортимент на сайте, организовывали сборы партий товаров, а затем стали привлекать других организаторов закупок. "Поначалу все делалось не для заработка, а чтобы приобрести товар себе и детям по оптовой цене. И квартира наша, самарская, коробками заставлена была, и с машин товар мы раздавали", — вспоминает Ольга Пешкичева.
Со временем у сайта появилось несколько постоянных партнеров-организаторов, которые искали востребованные товары и организовывали их закупку. Сервис набирал популярность в основном благодаря сарафанному радио. Особенно ценным оказался он для жителей небольших поселков в Самарской области.
Скачок спроса произошел по итогам 2015 года, когда число тех, кто организовывал закупку товаров через сайт, выросло до 80, а продажи через него — до 800 млн руб. Шесть лет Алексей Пешкичев не придавал большого значения бизнесу супруги — разве что порой финансировал из своего кармана, но тут решил уволиться и переключиться на свое дело. "Мне надоела рутина, надоело быть винтиком системы, пусть и высокооплачиваемым, хотелось видеть реальные результаты своего труда, создавать что-то", — вспоминает он. В мае 2016 года он зарегистрировал ООО "63 покупки" и стал его гендиректором.
"Мы упустили преступно много времени, — считает Ольга Пешкичева. — Все потому, что я рассматривала сайт как хобби и не думала, что он может перерасти в серьезный бизнес". Сайтом кроме нее занимались два следящих за порядком на форуме администратора и один нанятый на полставки программист. Ни маркетинга, ни аналитики, ни команды разработчиков у свежеиспеченной компании не было — даже бухучет предпринимательница вела сама.
Пешкичев взялся за дело с размахом управленца крупной компании — снял офис и распределительный центр на 2 тыс. кв. м, стал набирать сотрудников. За полтора года штат вырос до 90 человек.
Долго и дешево
Совместные закупки появились в России еще в 1990-х годах — люди созванивались с друзьями и знакомыми и делали оптовые закупки, чтобы сэкономить; по мере развития интернета стали создаваться соответствующие группы на форумах и в соцсетях; после кризиса 2008 года стали развиваться онлайн-площадки, специализирующиеся на совместных покупках.
На рынке интернет-торговли в России сервисы совместных покупок занимают относительно скромное место: по оценкам АКИТ, на долю подобных сервисов приходится менее 5% от всех покупок, совершаемых через интернет. "Нынешний кризис, безусловно, оказал влияние на востребованность подобных площадок, поскольку любая возможность экономии денежных средств стала особенно актуальной, — говорит президент АКИТ Алексей Федоров. — Цена при использовании таких сервисов может стать ниже на 5–10%, а для некоторых категорий товаров опускается даже до 25%". По данным АКИТ, "63 покупки" является крупнейшим сервисом совместных покупок Поволжья, но уступает лидерам федерального рынка по размеру аудитории: в месяц сайт посещают около 2,3 млн человек, в то время как, например, екатеринбургский "Сима-ленд" — более 9 млн человек, а петербургский 100sp.ru — около 7,1 млн человек.
Как это работает
На первый взгляд процесс приобретения товара на сайте "63 покупки" не слишком отличается от шопинга в обычном интернет-магазине: пользователь выбирает понравившийся товар и делает заказ. Однако есть несколько важных отличий. Первое — пользователь обязательно должен оплатить товар заранее: возможности расплатиться с курьером по факту доставки тут нет. Деньги все участники сбора переводят организатору закупки, когда поставщик подтвердил готовность поставить партию. Второе — время доставки намного дольше. "В отличие от привычного интернет-магазина мы торгуем тем, чего у нас на складе пока нет, — говорит Пешкичев. — Только когда набираются заказы на партию товара, мы делаем заявку поставщику и тот поставляет товар".
Сам процесс сбора заказа в среднем занимает около трех дней. Число людей, необходимых для его приобретения, сильно зависит от цены предметов. "Минимальная оптовая партия у большинства производителей стартует от 15–20 тыс. руб., — говорит предприниматель. — Если речь идет о сумках по 17 тыс. руб., производителю для минимальной партии поставки бывает достаточно трех человек, а вот если это носки по 20 руб., то требуется собрать несколько сотен".
С этой точки зрения процесс покупки напоминает краудфандинговую кампанию — на странице каждого товара отображается время его доставки, "градусник", показывающий, на сколько процентов собран заказ. По словам Пешкичева, около 90% товаров доставляется в течение двух-трех недель. Если партия не собралась (по словам самих организаторов закупок, это бывает в 3–5% случаев), то закупка обычно отменяется. "Если торговая марка новая, бывает сложно собрать партию. Но как только она становится минимально узнаваемой, партия набирается без труда", — говорит организатор закупок на сайте "63 покупки" Анастасия Колчина.
В более редких случаях между заказом товара и его доставкой может пройти месяц и даже больше. "Например, некоторые фабрики одежды начинают пошив партии, когда мы сделали заказ", — говорит Пешкичев. Предприниматель признает, что у многих клиентов такие сроки доставки вызывают негатив, но он перекрывается более выгодными ценами — Пешкичев утверждает, что они на 30–50% ниже, чем в классических интернет-магазинах.
Откуда экономия? Во-первых, сайт совместных закупок не несет рисков классического интернет-магазина, он закупает только тот товар, на который уже есть покупатели. Во-вторых, ему нужен минимальный штат. Вся торговля идет через так называемых организаторов — это люди, которые договариваются с производителем о поставке партий товара, общаются с покупателями и организуют выдачу заказов. Как правило, это независимые ИП.
Сейчас организаторов около двухсот, с каждым из них у компании подписан агентский договор. Такой подход позволяет переложить на партнеров большую часть работы с поставщиками, а также логистику до склада компании. Сами "63 покупки" доставляют товары только от склада до пунктов выдачи: по Самаре и области исключительно собственным транспортом (шесть автофургонов), в других регионах пользуются услугами транспортных компаний (в основном DPD и СДЭК), а также "Почты России".
На все товары, которые поставляются через платформу "63 покупки", делается 16-процентная наценка к оптовой цене поставщика. Организаторы закупки платят площадке 4%. Из оставшихся 12% они покрывают свои расходы на логистику и платят налоги. По словам Пешкичева, в итоге у организатора обычно остается 4–6% от отпускной цены.
Большинство организаторов — это такие же женщины, как Ольга Пешкичева, которые посвятили себя семье, но ищут подработку. "Через "63 покупки" я зарабатываю уже около восьми лет, — рассказывает организатор Мария Антипина. — Раньше я заказывала одежду для себя, пока на одном из городских форумов Ольга не предложила мне стать организатором и получать доход с закупок. Мы помогаем наладить сбыт российским производителям. Например, за три месяца этого года мы закупили на 1 млн руб. продукции ивановской марки трикотажа "Натали". Кому бы они продали столько в розницу?"
Самые востребованные категории товаров — женская и детская одежда. Это неудивительно: 84% пользователей сайта — женщины от 25 до 40 лет. Среди других категорий — кожгалантерея, товары для животных, косметика, товары для дома, игрушки, бытовая химия и т.п. Всего организаторы сотрудничают более чем с 5 тыс. поставщиков со всей России: особенно много их из Москвы, Самары, Новосибирска, Иванова, Санкт-Петербурга. В основном это фабрики и крупные оптовики.
Сорвавшаяся экспансия
В "перезапуск" бизнеса, которым Пешкичев владеет пополам с женой, предприниматель вложил около 20 млн руб. личных средств. Предприниматель был уверен, что начавшееся в 2014 году снижение реальных доходов россиян неизбежно приведет к росту потенциальной аудитории. "На востребованность нашего сервиса влияют два фактора, — говорит Пешкичев. — Прежде всего, торговля уходит в интернет, и этот процесс сейчас сильно затронул глубинку. Кроме того, благодаря кризису люди, и особенно матери семейств, стали экономнее". Организаторы закупок это подтверждают. "Лично у меня оборот вырос в три раза за последние два года, — признает Мария Антипина. — Люди стали более внимательны к своим деньгам: они ходят в магазины, видят те же вещи, что у нас на площадке, и осознают, что розничные магазины накручивают цены в два раза".
Алексей Пешкичев сделал ставку на открытие точек выдачи — ?за последние два года их число выросло в три раза, до 306 (34 точки собственные, остальные — партнерские). Из них 226 находятся в Самаре и Самарской области, попытка федеральной экспансии, предпринятая в прошлом году, провалилась.
За несколько месяцев начиная с августа 2017 года "63 покупки" открыли пункты выдачи в 23 регионах России. Сильнее всего удалось охватить соседние регионы и столицу с Подмосковьем — например, пункты выдачи появились в пяти городах Татарстана, восьми городах Оренбургской области, десять пунктов выдачи в Москве и Московской области. К концу года Пешкичев оценил результаты — и понял, что доставка в большинство регионов оказалась убыточной. "Слишком дорогая логистика, слишком мало клиентов", — резюмирует предприниматель. Сами "63 покупки" за пределами региона малоизвестны, и почти все организаторы закупок, которые работают через сайт, живут в Самаре и Самарской области: найти много новых клиентов в других регионах не получилось.
В итоге супруги решили отложить федеральную экспансию до 2019 года и сосредоточиться на городе, в котором живут. "В Самаре наших потенциальных клиентов раз в десять больше, чем мы охватили, — считает предприниматель. — Вот когда научимся работать здесь, тогда можно будет двигаться и в другие регионы".
"63 покупки" в цифрах:
306 пунктов выдачи
2 220 693 доступных товара
212 185 пользователей
30 доступных городов
5 тыс. поставщиков
Двигаться дальше
Сильная сторона бизнеса "63 покупки" — лояльное ядро аудитории. В 2017 году через сайт "63 покупки" сделали как минимум один заказ более 70 тыс. человек, и около половины из них это те, кто оформил четыре-пять заказов. "Есть и настоящие рекордсмены — один самарец, например, сделал в прошлом году 750 заказов, — говорит Пешкичев. — И таких у нас много". Средний чек — 800 руб.
При этом сайт работает на том же самом движке, что и девять лет назад, — он устарел и иногда сбоит. Собственной команды разработки у супругов нет, приходится привлекать аутсорсеров. Поэтому всю прибыль за прошлый год супруги реинвестируют в развитие: приобретают более мощные серверы, собираются пополнить автопарк. У проекта до сих пор не было серьезной рекламы — он продвигается в основном через сарафанное радио и соцсети (в том числе личную страничку Ольги в Instagram).
Система работы с организаторами тоже иногда дает сбои — случаются непредвиденные задержки доставки, проблемы с упаковкой. Поэтому около года назад начала работу школа организаторов закупок — две группы по 15 человек в течение трех месяцев обучает опытный сотрудник: учит поиску поставщиков, формированию каталога, работе с сайтом, маркетингу, продажам и общению с клиентами. Обучение бесплатное — супруги-предприниматели заинтересованы в увеличении числа организаторов и повышении их квалификации.
Школа преследует и другую цель — сотня с лишним организаторов, которые успели ее пройти, проводят платежи через одно юридическое лицо, принадлежащее компании. Это позволяет компании контролировать финансовые потоки и сроки поставки. ?"Сейчас эти организаторы дают более 20% оборота сайта, и эта величина постоянно растет, — поясняет Пешкичев. — Так мы стремимся обеспечить своим клиентам более высокий уровень сервиса". Совместные покупки привлекают экономных покупателей, но со временем даже они начинают требовать соблюдения сроков поставок.
Взгляд со стороны
"Их сила — в сообществе женщин"
Карен Казарян, главный аналитик РАЭК:
"Сервисы совместных покупок пережили всплеск востребованности в 2014 году, но сейчас я могу назвать очень немногие, чьим владельцам удается на них зарабатывать. В основном они все нишевые — сосредоточены на закупках женской и детской одежды, товаров гигиены и т.п. Их сила — в сообществе женщин и в ядре лояльных потребителей, которые привыкли через них заказывать товары. Поэтому масштабированию такие сервисы поддаются плохо. Хотя они, конечно, идут в общем тренде — устраняют ряд ненужных посредников между производителем и потребителем. Но онлайн-торговые площадки вроде AliExpress делают это лучше. Фактически существование этих сервисов в России связано именно с недоразвитостью у нас в стране онлайн-торговых площадок".