Фастфуд с правоверным вкусом. "РосБизнесКонсалтинг". 23 июня 2017

Как создать успешную сеть халяльного быстрого питания
Султан Сафин предпочел татарский фастфуд карьере в крупнейшей нефтяной компании Саудовской Аравии. Сейчас точки под брендом "Тюбетей" открыты во многих городах России, а оборот бизнеса в 2016 году достиг 27 млн руб.
Султану Сафину было тяжело учиться - будучи студентом геологического факультета Казанского университета, он все время страдал от того, что не мог найти качественного халяльного фастфуда. Как правоверный мусульманин, он не всегда мог есть в университетской столовой. Доступная по цене халяльная еда была в маленьких кафе, однако блюда были ближневосточными или узбекскими и сильно отличались от традиционных татарских. "Было обидно, что наши эчпочмаки и элеши настолько обесценены - они продавались в основном на вокзалах и в переходах, в то время как за гамбургерами в "Макдоналдс" выстраивались очереди", - вспоминает Султан.
Особенно сильно по домашней еде он скучал во время трехмесячной стажировки в Китае в 2010 году. Тогда у него и родилась идея сети халяльного фастфуда с татарским колоритом. Правда, к ее реализации Сафин приступил не сразу: в 2012-м выиграл грант и уехал в Саудовскую Аравию - учиться в магистратуре Университета науки и технологий короля Абдаллы, а затем получил предложение о работе в крупнейшей нефтяной компании страны Saudi Aramco. "Туда обычно не берут без солидного опыта работы, но мне повезло - после пяти собеседований мою кандидатуру одобрили", - вспоминает Сафин.
Пирожки вместо нефти
Свой первый павильон, формой напоминающий традиционный татарский головной убор - тюбетейку, предприниматель открыл в Казани только в 2015 году. Концепцию проекта Сафин разрабатывал параллельно с учебой в Саудовской Аравии. "Я приезжал каждые полгода домой, встречался с технологами, носился с презентацией, пытаясь найти партнеров и инвесторов", - вспоминает предприниматель. Как-то он рассказал об идее своим друзьям Руслану Гильмутдинову и Айнуру Камалиеву, которые работали инженерами-нефтяниками, а также Азату Назмутдинову, который в ту пору торговал безалкогольными напитками. Решили развивать проект вместе: друзья - в Казани, Сафин - удаленно, продолжая трудиться в Саудовской Аравии.
У партнеров было 6 млн руб. собственных накоплений, порядка 4 млн из которых Сафин заработал в Saudi Aramco. Они планировали открыть сразу пять точек, а продукцию закупать у казанских пищевых цехов и продавать ее в красивой упаковке. Но, продегустировав в городе все эчпочмаки - треугольные пирожки из бездрожжевого теста с картошкой и мясом - и элеши - круглые пирожки с мясом, поняли - ни один из вариантов не дотягивает до эталонного "бабушкиного" вкуса, который они все помнили с детства.
Пришлось корректировать план и налаживать собственное производство. В итоге бизнесмены вложили 5 млн руб. в цех по изготовлению полуфабрикатов - замороженных пирожков с разными начинками, для которого сняли помещение площадью 350 кв. м в промзоне на окраине Казани, закупили оборудование и наняли поваров, которые вручную лепили пироги.
Оставшийся 1 млн руб. ушел на открытие первой точки. В 300 тыс. руб. обошлось изготовление каркаса задуманной формы. Еще примерно во столько же - оборудование, печки для выпекания пирожков и кофемашины. Долго искали подходящее место. В итоге удалось договориться с владельцами парковки напротив центрального вокзала в Казани.
Летом 2015 года Татарстан готовился к проведению чемпионата мира по водным видам спорта, и проект закусочных с национальным колоритом оказался весьма кстати. "Я был в Аль-Кобаре, когда мои партнеры презентовали проект дирекции спортивных мероприятий - еще за неделю до фактического открытия первой точки", - вспоминает Сафин. Правда, чиновники поставили условие: "Тюбетей" сможет представлять свою продукцию в парке FINA, основной развлекательной площадке чемпионата, если успеет установить еще шесть "Тюбетеек" за оставшиеся до его старта полтора месяца.
В этот момент Сафин понял, что надо выбирать - карьера в крупнейшей нефтяной компании мира или развитие собственного проекта в Татарстане. И выбрал последнее.
Всемирный халяль
Сегодня в мире насчитывается до 1,8 млрд мусульман. Глобальный рынок продуктов с маркировкой "халяль", то есть приготовленных в соответствии с требованиями ислама, вырос с $700 млрд в 2009 году до $1,2 трлн к началу 2017 года, утверждают эксперты выставки Moscow Halal Expo. По их данным, в России производство халяльной продукции ежегодно увеличивается на 15%. "В России потребление халяльной еды растет, но не так быстро, как, например, в Европе, - говорит Айрат Касимов, основатель компании Halal Guide, разрабатывающей приложение для поиска халяльных магазинов, кафе и ресторанов. - Халяльную продукцию выбирают не только соблюдающие обряды мусульмане, но и те, кому важно качество. Как правило, для получения маркировки "халяль" запрещается использовать некоторые добавки". В России эту маркировку можно получить у нескольких организаций, сертифицированных Духовным управлением мусульман России.

В Москве и Казани работает несколько сотен халяльных кафе и ресторанов. Однако рынок непростой: за последние два года в российской столице закрылось четыре магазина сети "Бахетле", визитной карточкой которой как раз является татарская домашняя еда. Со сложностями столкнулись и "Татарские пироги": у сети, некогда насчитывающей более десяти павильонов по всей Москве, осталось только две точки. Основатель "Татарских пирогов" Рашид Кусембаев пытается сохранить бизнес с помощью смены стратегии: вместо открытия офлайн-точек он сфокусировался на доставке и кейтеринге.
Съедобные виды спорта
Уволившись из Saudi Aramco, Сафин вернулся в Казань и начал искать инвесторов. На открытие новых точек было нужно еще 10 млн руб. Вложиться в проект согласилась нефтетрейдинговая компания "Ядран-Ойл". На этом проблемы не закончились: в Татарстане нашлась всего одна компания, способная изготовить каркасы павильонов округлой формы в столь короткие сроки, да и ту пришлось долго уговаривать. Не хватало рук и на производстве, и в рознице, ведь требовались продавцы, которые могли бы обслуживать на трех языках - русском, татарском и английском. Производство расширяли на ходу: нанимали новых поваров, посменно проводили обучение. Когда рабочих рук не хватало, партнеры лепили пироги сами.
Расширять сеть поставщиков тоже было непросто. Ведь в продукции "Тюбетей" используется не фарш, а рубленое мясо. Предприниматели рассчитывали на поток максимум 20 тыс. посетителей за две недели, но организаторы чемпионата огорошили - накормить надо до 50 тыс.
Кроме того, погода в июле 2015-го выдалась жаркой: приготовленные на молоке лепешки кыстыбый стали быстро портиться, поэтому рецепты корректировали на ходу.
Но все усилия окупились: за две недели соревнований молодая компания заработала более 5 млн руб.
А главное, благодаря чемпионату мира о компании узнали и в Татарстане, и далеко за его пределами: партнеры стали получать многочисленные заявки на франшизу. Первую франчайзинговую точку открыли в Москве, в бизнес-центре на Дербеневской набережной. "Мы были первыми франчайзи "Тюбетея", и многие вещи приходилось отрабатывать на ходу", - говорит приятель Сафина, Евгений Грохотов. Московскому уху слова "эчпочмак" и "кыстыбый" были непривычны, и такого ажиотажа, как в Казани, кафе не вызвало. Вдобавок московский "Тюбетей" был запущен в предельно простом формате - барная стойка с несколькими стульями. Основной аудитории кафе - офисным служащим - обедать в таких условиях оказалось непривычно. Зато, распробовав национальные блюда, работники бизнес-центра стали заказывать доставку. Сегодня выручка точки - порядка 300 тыс. руб. в месяц, аренда обходится в 70 тыс. руб. Прибыль Грохотов не раскрывает, но говорит, что окупить вложения еще не успел.
Сегодня под брендом "Тюбетей" помимо принадлежащих партнерам семи павильонов и двух кафе в Казани работают по франшизе точки на двух фуд-кортах в Свердловской области, несколько павильонов и кафе в Булгаре и Нижнекамске, а также в Москве и Самаре. На открытие точки "Тюбетей" требуется от 1,5 млн до 5 млн руб. в зависимости от формата - павильон размером 3 х 3 м (1-1,5 млн руб.), кафетерий площадью 20-40 кв. м (2-2,5 млн руб.) или полноценное кафе от 60 кв. м (4,5-5 млн), из которых 250 тыс. руб. - паушальный взнос.
По минимуму из оборудования необходимы печка для выпекания, кофемашина, бойлеры, а также морозильная камера; для расширенных форматов требований больше. Роялти партнер не платит, но обязан закупать полуфабрикаты у головной компании. Замороженную продукцию (срок хранения до 60 дней) доставляют из Казани фурами. Партнеры утверждают, что в среднем франшиза окупается в течение года-полутора.
Один из партнеров Сафина, Азат Назмутдинов, решил самостоятельно развивать точку в Казани на правах франчайзи, но без паушального взноса. "Я начинал под брендом "Тюбетей", но у нас с ребятами было разное видение и разный подход к ведению бизнеса. В итоге я отделился и сейчас развиваю свой бренд "Кыстыбый", тоже планирую наладить франшизу", - говорит Назмутдинов. Говоря о бывшем партнере, Сафин вздыхает: "Не все франчайзи и предприниматели понимают уровень ответственности создания бренда национальной кухни и уровень качества, большинству нужны быстрые деньги".
С прицелом на Париж
Халяльное сырье на 20% дороже обычного, утверждает Сафин, но сеть старается сохранять демократичные цены. Средний чек в "Тюбетее" - 120 руб. Порционная выпечка стоит от 29 руб. (маленький треугольник), большие пироги - от 230 руб./кг, чай - 30 руб., латте - 99 руб. "На еду у нас довольно низкая маржа, мы работаем с дорогим сырьем, поэтому фуд-кост - около 50%. Зарабатываем в основном на напитках", - поясняет Султан. Выручка сети с начала года составила 13 млн руб., чистая прибыль - 1,5 млн.
Самые популярные позиции - эчпочмаки и элеши, а также татарский чай из трав. Самая прибыльная собственная точка сети - павильон неподалеку от Казанского университета. Дневная выручка там - в среднем 20 тыс. руб.
Рентабельность открытых по франшизе точек составляет в среднем 15-20% в зависимости от стоимости аренды. Если расходы на аренду превышают 5-10% от месячной выручки, то рентабельность существенно падает.
Сейчас компания развивает новый формат - рестораны быстрого питания площадью от 200 кв. м. Открытие первого из них планируется в сентябре этого года. Прогнозируемые инвестиции, по расчетам партнеров, - 10 млн руб., окупаемость - 1-1,5 года. Акцент будет сделан на кыстыбый. "Это татарская лепешка, в которую можно завернуть любую начинку - сладкую, мясную, диетическую. Наш ответ заморским гамбургерам и такосам", - смеется Сафин.
Весной 2017 года "Тюбетей" стал поставлять полуфабрикаты (в основном пельмени и манты) в сеть супермаркетов "Шифа". Заключить договор удалось благодаря знакомствам одного из соучредителей Руслана Гильмутдинова. "Продажи идут на достойном уровне, ребята постоянно проводят дегустации и активничают в соцсетях", - говорит Антон Сайфутдинов, коммерческий директор магазинов "Шифа". Позже контракты на поставку халяльных изделий заключили с сетями "Эссен" и "Зельгросс". Пока в структуре выручки компании доходы от сотрудничества с сетями не превышают 5%.
В ближайшее время Сафин планирует выводить сеть татарского фастфуда в Европу. В этом мае "Тюбетей" ставил временную точку в центре Парижа - партнеры тестировали спрос во время городского праздника в одном из парков. "Мы привезли с собой 1000 единиц выпечки в виде полуфабрикатов. Очередь стояла с самого утра, так что не всем хватило. В Париже очень много мусульман, а выбор халяльной еды скромный", - утверждает Сафин. Сейчас он обсуждает условия сотрудничества с потенциальными партнерами из Европы. "Главное для меня - сделать татарскую халяльную кухню не просто доступной, но и модной", - говорит предприниматель.