Риэлторам отступать некуда. "Квадратный метр". №21 2008.

С начала осени рынок жилья в Москве замер. Количество сделок сокращается в разы. Покупатели выжидают, продавцы не торопятся скидывать цены. Риэлторы при этом оказались в вынужденном отпуске. Для некоторых он уже стал критичным...
Проблемы риэлторского бизнеса комплексные, поэтому их быстрого разрешения ждать не приходится. Этой осенью объемы сделок по реализации вторичного жилья у компаний недвижимости сократились где на треть, где вдвое. На первичном рынке количество сделок осенью сократилось и вовсе в десять раз по сравнению с масштабами первого полугодия. Для многих риэлторов такое сужение поля деятельности стало драматичным, а для некоторых - критичным. Перспективы рынка недвижимости туманны, причем падение цен на жилье риэлторов пугает в меньшей степени - это как раз помогло бы оживить рынок. Ради роста продаж они готовы поступиться частью прибыли, поскольку в сложившейся ситуации как нельзя лучше подходит определение "не до жиру, быть бы живу". Нынешний штиль в торговле жильем, когда покупатели не могут заплатить установленную цену, а продавцы не хотят ее снижать, угрожает самому существованию риэлторского бизнеса.
"Спрос падал с августа, и это падение превышало увеличение предложения, - описывает развитие кризиса на рынке недвижимости Москвы генеральный директор агентства недвижимости DOKI Валерий Барнинец. - Окончательно ситуация испортилась из-за снижения объемов ипотечного кредитования, а с учетом того, что на долю ипотечных сделок приходилось от 40 до 90% в зависимости от агентства, эта ситуация стала роковой для многих риэлторов. Еще одна причина развала системы продаж жилой недвижимости - постоянный рост цен, который привел к невозможности покупки жилья многими людьми, которые имели необходимую сумму, но не успели вовремя отреагировать на ценовую динамику".
Впрочем, разошедшиеся слухи о проблемах риэлторов сильно преувеличены. Среди заметных игроков столичного рынка риэлторских услуг пока стало меньше всего на одного - закрылось бюро "Агент 002", воплотившее три года назад концепцию дискаунтера в этом бизнесе. Визитной карточкой таких компаний стало снижение расценок на услуги риэлторов до предела. Низкую прибыль должны были компенсировать большие объемы, однако остановка рынка этой осенью на два-три месяца разрушила как будто налаженную схему.
Агентство недвижимости DOKI, принадлежащее тому же владельцу, что и "Агент 002", закрыло все офисы, кроме одного. Погорели на своих экспериментах по поиску новых форматов и два лидера риэлторского бизнеса Москвы - МИАН и "БЕСТ-Недвижимость". Дочерняя фирма МИАН - экспертное риэлтбюро "Тактик-практик" - закрыла два из трех своих офисов. "Открытая компания", принадлежащая акционерам "БЕСТ-Недвижимости", также испытывает трудности с продолжением деятельности. По крайней мере, позвонив по телефону "Открытой компании", узнаешь, что попал в "БЕСТ-Недвижимость".
Время разбрасывать камни
Ходят слухи, что на будущий год риэлторское сообщество изрядно поредеет. Какие компании наиболее уязвимы в сложившейся ситуации?
"Если посмотреть на историю рынка недвижимости, рост 2006 года подвиг многие компании к созданию большого штата инфраструктурных, обслуживающих бизнесы сотрудников, который в условиях сегодняшней реальности многие компании содержать не в состоянии", - отмечает Алексей Кудрявцев, руководитель аналитической службы агентства недвижимости МИАН. Также, по его мнению, сегодня в самом трудном положении оказались компании, единственным источником прибыли которых являлся доход от риэлторской деятельности. Компании, чей бизнес диверсифицирован, могут компенсировать убытки от одного направления деятельности за счет доходов от других направлений..
"Наиболее уязвимы сейчас дискаунтеры, которые пытались строить свой бизнес на минимальных комиссиях: они всегда были либо на грани рентабельности, либо ниже рентабельности, - предполагает директор управления вторичного рынка компании "Инком-Недвижимость" Михаил Куликов. - Их главной целью было захватить долю рынка в надежде, что в будущем они станут рентабельными. Вот они, конечно, сейчас готовятся к закрытию, потому что им больше нечего ждать. Еще одна группа риска - риэлторские компании, у которых была очень большая, негибкая расходная часть, когда в штате много людей сидят на окладах и даже агенты получают часть доходов в виде зарплаты, независимо от результатов работы. Особенно смешно, когда в такой компании каждый сотрудник отвечает за какой-то отдельный участок работы, в итоге "кто сшил костюм" - непонятно. В риэлторском бизнесе конвейерный принцип не годится".
"Сейчас можно говорить с уверенностью, что оптимизация расходов заставит многие компании сосредоточить свой бизнес на электронном пространстве. Интернет станет основной рекламной площадкой, - предсказывает Валерий Барнинец. - Также компаниям придется пересмотреть свои взаимоотношения с агентами. Сейчас агент в среднем получает 35% от сделки, что в условиях снижения количества сделок приведет к падению дохода риэлторов".
Безусловно, часть персонала в больших риэлторских агентствах уже сократили, пришлось затянуть пояса и начать экономить на зарплатах, офисных помещениях, командировках, рекламе и накладных расходах, но принципиальных изменений в их работе не произошло и в дальнейшем не ожидается.
Снижение расценок на услуги риэлторских компаний маловероятно. "У риэлторов рентабельность не так уж высока, снижать ее практически некуда, - разъясняет Михаил Куликов. - К тому же величина комиссии риэлтора не является критерием принятия решения для клиента. Покупателю нужно, чтобы ему нашли объект, соответствующий его запросам по параметрам и цене, - запросы-то сейчас снизились. А продавцу сейчас нужно не снижение расценок риэлтора, а чтобы ему нашли хоть какого-нибудь покупателя".
Во всем мире риэлторская комиссия исчисляется в процентах, и везде цены на жилье то падают, то растут, а величина комиссии в процентах не меняется. Поэтому, если жилье и дальше будет падать в цене и заработок риэлторов, который представляет собой процент от суммы сделки, начнет снижаться, роста комиссии тоже быть не должно. Раньше цены на жилье были ниже, и ничего, все было нормально. Значит, и теперь риэлторам придется приспосабливаться жить в соответствии со своими снизившимися заработками.
Хотя частные риэлторы, чье преимущество перед крупными компаниями недвижимости и заключалось в относительной дешевизне услуг, могут и поднять свои расценки, сократив разрыв в величине комиссий до минимально возможного уровня.
Полезный кризис
Проблемы любой деятельности сферы услуг всегда сказываются на потребителях. Как правило, это воздействие носит неоднозначный характер: в чем-то вредит, а в чем-то идет на пользу. Нынешний кризис в этом плане типичен.
"Чтобы выжить в современных условиях, компания должна научиться быть эффективной, - полагает генеральный директор компании "Миэль-Брокеридж" Алексей Шленов. - Для этого необходимо максимально сократить расходы и увеличить отдачу от каждого контакта с потенциальным клиентом, что под силу только высокопрофессиональным специалистам. Поэтому кадровый состав, несомненно, будет меняться, компании постараются сохранить успешных и высококвалифицированных сотрудников, выявить и заменить неэффективных".
"На мой взгляд, можно ожидать общей тенденции повышения качества риэлторских услуг: на рынке останутся только профессиональные компании, в которых будут работать высококвалифицированные специалисты - случайные люди просто будут вынуждены уйти из данной профессии", - делает вывод Алексей Кудрявцев.
Однако применительно к рынку риэлторских услуг будет неверным утверждать, что крысы первыми покидают тонущий корабль. "Черные маклеры" первыми пришли на рынок недвижимости, благополучно пережили все кризисы и вряд ли напугаются на этот раз. При этом "черным маклерам" всегда было безразлично, какие проблемы возникнут у покупателя жилья, а теперь прибавятся откровенно криминальные инциденты. Поэтому для покупателей, которые обращаются к незнакомому мелкому риэлтору, колоссально возрастает опасность нарваться на мошенника.
Впрочем, чтобы выжить, всем частным риэлторам придется утроить свою активность. А тем, кто борется за выживание, чаще всего не до качества услуг, их задача - провести сделку любым путем, даже с той недвижимостью, у которой очень плохая история. Так что проблема чистоты сделок с жильем сейчас, скорее всего, усугубится.
Рынок жил, рынок жив, рынок будет жить
По мнению Михаила Куликова, никаких дополнительных услуг в риэлторской деятельности сейчас не появится. По-прежнему будут подбирать объекты покупателю, вести поиск покупателя для продавца, подбор альтернативы, ничего нового не возникнет. Разве что на задний план уйдут услуги по помощи в ипотеке.
Однако небольшие и средние компании, скорее всего, пойдут по пути дробления услуг. "Мы, например, переориентировались на оказание профессиональных услуг, - делится генеральный директор компании недвижимости "КредитРиэлти" Татьяна Миллер. - Не на ту "профессиональную услугу", о которой говорят риэлторы, а на такую, которая требует специального образования и практики, где присутствует стопроцентная ответственность и прозрачность. Это получение справок, сопровождение, экспертиза. Чтобы клиенту было понятно, за что и сколько он платит".
Валерий Барнинец видит реальную альтернативу для риэлторских агентств в продажах зарубежной недвижимости, где есть рынки с низким уровнем цен, с положительной ценовой динамикой, с растущими ценами (о недвижимости за рубежом читайте здесь). "В мире есть страны, где падение цен достигает своих максимальных показателей, что позволяет смотреть на эти рынки с оптимизмом для инвестирования средств", - комментирует он.