УХК "Королевский ТЗ": мы можем эффективно конкурировать за счет своей гибкости.

УХК "Королевский ТЗ": мы можем эффективно конкурировать за счет своей гибкости (интервью с руководителем направления по работе с ключевыми клиентами УХК "Королевский ТЗ" – И.Ю. Михеевым)
На сегодняшний день снижение прибыльности и усиление конкуренции – актуальные проблемы для всех представителей металлургического рынка. Пытаясь усилить рыночные позиции, торговые компании начинают уходить в производство, а производители пробуют свои силы в трейдинге. Так, УХК "Королевский ТЗ", основной сферой деятельности которой является выпуск и реализация сварных труб, в планах на текущий год озвучила решение активно развивать продажи арматуры. О причинах ухода в столь высококонкурентный сегмент, о первых результатах, планах и перспективах рассказал руководитель направления по работе с ключевыми клиентами УХК "Королевский ТЗ" – Иван Юрьевич Михеев.
– Иван Юрьевич, основной сферой деятельности для компании является производство и продажа сварных труб. Почему компания решила развивать сортовое направление, и в частности продажи арматуры?
– Конфигурация рынка меняется. Сегодня ряд крупных российских металлотрейдеров переходит от "голого" трейдинга к производству, в частности к покупке или строительству трубных заводов. Мы понимаем, что не можем ограничиваться только продажей собственной продукции и для развития дополнительных каналов сбыта заходим на рынок розничной торговли металлопрокатом Центрального региона.
Почему именно арматура? Это самый объемный сегмент в металлоторговле. Изначально наши прогнозы по этому направлению были не столь оптимистичны, но у нас получается. Достаточно активно развиваемся, план реализации арматурного проката на 2013 год – 60 тыс. тонн. За I квартал продано около 12 тыс. тонн арматуры.
– На сколько увеличатся объемы продаж арматуры по сравнению, например, с прошлым годом?
– По сравнению с прошлым годом планируется рост в два раза.
– Что позволяет вам укреплять позиции на столь высококонкурентном рынке?
– Если говорить о рынке арматурного проката, то я бы даже сказал, что это самый высококонкурентный сегмент на рынке черных металлов. Сегодня основные игроки – это либо сети комбинатов, либо металлоторговцы с развитой региональной сетью. То есть большие компании, которые, по моему мнению, не так мобильны в принятии решений относительно цены и отсрочки. За счет своей гибкости, как показал последний год, мы можем достаточно эффективно конкурировать.
– Как выстраивается политика ценообразования?
– Мы ориентируемся на рынок и не пытаемся брать самой дешевой продукцией. Есть ряд компаний, которые эту нишу уже заняли, и все знают, что у них самые низкие цены. Это тоже политика. У нас несколько другое видение: основная часть наших потребителей – это "конечники", которым пытаемся предоставить сервис, поэтому в ценообразовании ориентируемся на частных крупных металлотрейдеров.
Для нас не стоит задача "делать тонны", и плановые цифры на 2013 год основываются на анализе рынка, конкретных потребителях и заявленных ими объектах. На сегодня это порядка 40 крупных строительных компаний Москвы и центрального региона.
– Какой сортамент продукции представлен на складах компании: это рядовая арматура или же планируется предлагать потребителям и "новинки" в арматурном сегменте?
– Относительно ассортимента: рядовая арматура у нас уже представлена с 8 по 36 диаметры. Есть в планах выход на рынок более специфичной арматуры марок АТ800 и 25Г2С. Сейчас проводим анализ рынков этой продукции.
– Кто является поставщиком арматуры для компании?
– На сегодняшний день – это Ревякинский МПЗ, Нижнесергинский ММЗ, Белорусский МЗ, "АрселорМиттал Кривой Рог". Также работаем с Молдавским МЗ. Правда, сейчас, как вы знаете, он простаивает, надеемся, это ненадолго.
– Чем руководствуется компания при выборе поставщиков?
– Руководствуемся многими факторами. Например, сегодня наш основной поставщик – Ревякинский МПЗ. Завод находится в территориальной близости и предоставляет очень важный на сегодня сервис – возможность отгрузки машинами.
– Планируете ли расширять круг поставщиков?
– Да, конечно, сейчас активно ведем переговоры. Ведь конфигурация рынка с учетом открытия мощностей в Калуге и Балаково, вероятнее всего, будет довольно значительно меняться. Ждем от заводов готовности побороться за потребителя.
– На всех ли складских площадках компании в настоящее время представлена арматура?
– У нас есть два производственно-складских комплекса – в Ивантеевке и Королеве. Но под реализацию сортового направления открыли еще один складской комплекс в Ивантеевке. Он уже функционирует.
– С увеличением объемов продаж планируется ли расширение географии поставок?
– С учетом значительного увеличения производства собственной продукции одной из основных задач является развитие регионального сбыта.
Как планируем этого достичь? Сейчас все просчитывается. Первый вариант – развитие собственных площадок и офисов продаж в регионах. А второй – развитие региональных представительств в лице независимых металлотрейдеров, которые более глубоко понимают сбыт и специфику конкретного региона. Мы недавно проводили конференцию, на которую собирали наших потребителей со всей России и активно обсуждали эту тему.
– Планирует ли компания устанавливать оборудование по металлообработке? Или, возможно, такие мощности уже есть?
– В настоящее время такого оборудования у нас нет. Мы видим, как ряд организаций уходит в обработку металла. И здесь есть разумное зерно, так как чистый металлотрейдинг приносит сейчас все меньше прибыли. Чтобы удержать уровень прибыли, компании стремятся к диверсификации через предоставление дополнительных услуг по обработке металла.
По нашему мнению, сейчас мировая конъюнктура складывается достаточно неблагоприятно для рынка черных металлов. Уход в металлообработку – это капиталоемкие проекты, и необходимо взвешенно оценивать перспективы спроса на данные услуги. Поэтому смотрим на металлообработку достаточно сдержанно и осторожно. Тем более, что есть куда вкладывать – это собственное производство, и мы этим постоянно занимаемся.
– Трубное производство – это основной профиль компании. Каковы перспективы развития данного направления?
– На сегодняшний день сформирована широкая складская линейка по трубной продукции круглого и профильного сечения. Активно выходим на рынок оцинкованных труб.
Укрепляем сотрудничество с крупными строительными компаниями центрального региона, являясь комплексным поставщиком трубной продукции и арматуры. Также достаточно активно выходим на рынки регионов, конечно, основным для нас останется рынок ЦФО.
– Ассортимент компании представлен не только трубами собственного производства. Планируется ли наращивать объемы продаж труб других производителей?
– Да, в первую очередь, это трубы среднего диаметра. Уже сегодня на нашем складе в постоянном наличии такие ЭСВ трубы, как 114, 127, 133, 159, 219, 273, 325, 426, 530 с разными толщинами стенок. Также мы видим возможное развитие транзитных продаж данной продукции.
– Увеличивая продажи "чужой" трубы, не планируется ли расширение собственных трубных мощностей?
– Пока нет. Мы только в прошлом году завершили модернизацию оборудования, запустили новый стан и увеличили складские площади. Сейчас суммарная мощность предприятий компании составляет 170 тыс. тонн труб в год (около 14 тыс. тонн в месяц). Нам есть с чем работать.
– Каковы ценовые ожидания компании в сегменте сварных труб общего назначения и арматуры на текущий год?
– Если говорить о сварных труб, то думаю, что в ближайшие 3-4 месяца может наблюдаться умеренное повышение цен на 5-8%.
По рынку сортового проката – рост возможен на уровне 7-10% летом. Если говорить в целом по году, то цена декабря текущего года будет ниже цены декабря прошлого.
Кроме того, в этом году рынок сортового проката ждут "два сюрприза", и как они его изменят, мы посмотрим. "Северсталь" сегодня декларирует открытие новых мощностей в июле. Группа НЛМК говорит о том, что "Калугу" откроют, если говорить о товарном производстве, в августе-сентябре. Думаю, что это лето еще проскочим, так как рынок сегодня более-менее сбалансирован, и ближайшие три месяца "проедем" позитивно. Открытие новых заводов вряд ли положительно повлияет на цену. Следовательно, к декабрю 2013 года цена в годовом сравнении будет ниже вследствие значительного перепроизводства.